展览中如何建立新客户关系——影纳菲广告

2019-12-17 10:52:42 影纳菲会务 62

      展览会除了有宣传与推广企业品牌形象的作用以外,建立新客户关系、巩固老客户关系也是非常重要的作用之一,应当作为重要的展出目标。

  

      客户关系是贸易成交的先决条件。许多商人将客户关系视作商场的生命线,他们认为客户关系的重要性等同于甚至高于成交的重要性。在竞争极为激烈的当今商场中,无论怎样强调客户关系的重要性似乎都不为过。因此,建立或巩固客户关系应当被作为最重要的展出目标之一。

  

      对于新进人市场或者想扩大市场的展出者,展出目标当然应是建立新客户关系。在专业贸易展览会上有很多目标观众,目标观众就是潜在客户。展出者不能被动地任由目标观众走来看看、问问又离去,而应当主动地接待目标观众,在介绍公司和产品的同时,与之建立联系并争取在以后发展成为真正的客户关系。这就需要有明确的展出目标来指导展台接待工作。

 


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  对于已进入市场的展出者,巩固老客户关系也是很重要的。一方面要与老客户继续做生意,另一方面要防止竞争对手抢走客户。展览会是保持老客户关系的一种高效率、效果好的方式。由于种种原因,展出者平时可能不太容易与老客户进行面对面的接触,不能开展人际交流。借展出的机会,展出者就可以邀请老客户到展台参观,见面交谈,让老客户看看新产品、听听老客户要求和意见,并藉此机会做生意。

  

      宣传产品的展览会在宣传产品方面有着独特的优势。

  

      首先,可以展示实物,使参观者可以使用全部感官来感觉任何产品。大部分媒介(如报刊、电视、电台)一般只能使用种或两种感觉,这大大限制了客户对产品的了解。对产品不全面了解也就很难做成买卖。因此,能让参观者从各方面了解产品是展览会的第一优势。

  

      其次,可以展示几乎所有产品。推销人员虽然也可以携带样品向客户展示,让客户从各方面了解产品,但是他们却不可能随身携带太多太重的产品。在展览会上则可以展示几乎所有的产品,大到飞机、小到螺钉。在市场经济中,除规格品种相对固定的大宗初级产品(如农产品、矿产品等)通过交易所做买卖外,绝大部分商品需要看样订货,这就给展览会提供了充分全面地展示产品的独特机会。

  

      第三,可以进行双向交流,即介绍产品、解答问题,并可以进行深层次的交流。很多展出者选派设计、生产部门的人员参加展台工作,回答技术性的问题。这样能使客户全面深人地了解产品,增加对产品的信心,从而导致成交。对于需要看样订货的商品,展览会的宣传优势是巨大的。对于推出新产品、寻找新客户、维护扩大产品影响的展出者,都应当制定相应的产品宣传目标。

  

      销售和成交成交是企业经营活动至关重要的一环。企业的所有商业活动几乎都是为了成交,成败也基本由成交决定。对于展出者,也就是在展台里推销产品的企业,成交自然也就是最重要的目标。务实的美国展览实业界声称,展出者可以根据需要制定多种展出目标,达到多种展出效果,但是不论制定何种目标,最终都应是导致成交。从现阶段看,成交应该是展出者的最重要目标(专家认为交流信息将成为展览会的发展方向,也将是展览会的最重要作用)。

  


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      展览会的成交作用是其他背销方式难以比权的。广告、公关等方式基本是一种单向交流,是推销过程的一部分,因此仅靠广告、公关等方式并不能达成交易;推销员虽然与展览会有着相似的作用,但是在大部分情况下推销员的效率不及展览会。

  

      对于展览会的成交作用,以及因此制定成交目标,企业一般不持异议。但是一些集体展出的组织者(如政府部门贸促机构等)可能会忽视成交。

  

      总之,借助展览会建立新客户关系,同时也要巩固老客户的合作,在产品宣传中提升品牌影响力。

 

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